Nosso conhecimento está sempre em evolução e é preciso estar antenado às tendências e mudanças do mercado. Se você já está familiarizado com o framework de um funil de vendas, deve também entender o que é funil ampulheta, já que abrange etapas da jornada do cliente após a conversão.
O que é funil de vendas?
O “funil de vendas” é um sistema para atrair, influenciar e converter potenciais compradores do seu produto em clientes. É uma forma para estimular e acompanhar leads durante o processo de decisão de compra.
Em cada etapa, o consumidor tem contato com diferentes tipos de conteúdo que o guiam para tomar uma decisão. É papel da empresa (vendedor) gerenciar cada etapa, dando o suporte necessário para o consumidor tomar uma decisão.
O processo serve para construir valor em cima de uma oferta ao ponto de, no final do funil, seu cliente querer comprar o seu produto – é uma forma indireta de fazer pressão para gerar vendas.
O funil de vendas é uma forma de gerenciar o contato com o seu consumidor e parte da premissa que, nem todas as pessoas que terão contato com sua oferta irão se tornar clientes – por isso, no topo do funil há muita gente e – em cada etapa – há um número de pessoas perdidas e uma menor parte passa para a etapa seguinte.
Por exemplo, ao expor o seu produto para 100 pessoas, somente 30 irão se cadastrar para receber mais informações (30% de conversão em leads) e destas 30, somente 2 irão efetivamente comprar o seu produto/serviço (6% de conversão em vendas).
Os 5 niveis de consciênca do consumidor também são uma forma estruturada de analisar e planejar o funil de vendas.
Embora esse modelo seja útil, ele apresenta uma limitação: termina na conversão. Mas, e depois? Após a venda, como mantemos esse cliente engajado e garantimos que ele retorne, aumentando seu Life Time Value (LTV) ou mesmo diminuindo a churn rate?
O Funil Ampulheta:
Visualize um ampulheta. A metade superior representa o funil tradicional, desde a consciência até a conversão. Mas, ao invés de terminar ali, ele se expande novamente na parte inferior, simbolizando etapas pós-conversão.
O que isso significa? Que a jornada do cliente não termina com a primeira compra. Há todo um novo conjunto de etapas que envolve retenção, fidelização (lealdade), up-sell, cross-sell e advocacy (indicação, quando você transforma seus clientes em propagadores do seu negócio).
Por que é Importante?
Manter um cliente pode ser até cinco vezes mais barato do que adquirir um novo. Além disso, clientes satisfeitos tendem a comprar mais e podem se tornar defensores da marca, recomendando-a a amigos e familiares. O funil ampulheta reconhece e enfatiza a importância dessa jornada pós-venda.
Usando o Funil Ampulheta
Para efetivamente usar esse modelo:
- Entenda seu cliente: Acompanhe sua jornada completa, desde o primeiro contato até as interações pós-venda.
- Ofereça valor contínuo: Pense em como você pode continuar a enriquecer a experiência do cliente após a compra.
- Fomente a comunidade: Encoraje o feedback, crie programas de fidelidade e incentive o boca a boca positivo.
- Crie uma marca forte: utilize estratégias de branding para criar uma marca forte que vai além da venda. O framework do primal branding ajuda justamente a criar etapas “pós-conversão”, como por exemplo, criar uma comunidade com rituais e linguagem própria.
- Tenha uma esteira de produtos: Esteja pronto para fazer vendas cruzadas e oferecer produtos que se completam. Lembre-se do McDonalds – você geralmente não compra apenas um hamburguer, mas leva também fritas e refrigerante.
- E o mais importante: Crie experiências marcantes para seus clientes – lembre-se que a entrega é essencial para o sucesso do negócio. Não adianta pensar em diversas coisas e entregar um produto ruim – seus clientes nunca vão recomendar ou falar bem de você!
O funil ampulheta é uma evolução natural do modelo tradicional de funil, adequando-se à realidade atual do consumidor. Em um mercado cada vez mais competitivo, não basta apenas atrair e converter. É essencial nutrir e cultivar relacionamentos duradouros, transformando clientes em verdadeiros embaixadores da marca. E é aqui que o funil ampulheta brilha, guiando empresas nessa jornada contínua de engajamento.
